Pocos compran mucho, según estudio de MIDA

El 80% de las ventas de los negocios provienen del 20% de los consumidores.
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Por Ileanexis Vera Rosado, EL VOCERO 4:00 am

El nuevo estudio Radiografía del Consumidor, comisionado por la Cámara de Mercadeo, Industria y Distribución de Alimentos (MIDA) reveló que el 80% de las ventas de los negocios provienen del 20% de los consumidores. Esto significa que para mantener la lealtad de éstos tienen que ayudarle a regresar a efectuar la compra en el establecimiento o hacia las marcas.

Para lograr dicha lealtad identificaron nueve puntos esenciales que facilitan alcanzar el objetivo de crecer las ventas a corto, mediano y largo plazo. Una de las alternativas es identificar quién es ese agente comprador y a quienes desean atraer para ampliar la cartera de clientes. A su vez, se debe palpar cómo piensa el agente comprador. Si bien precio es importante, el trato y la experiencia de compra puede ser aún más.

El estudio sostuvo que como alternativa para atraer más tráfico y ampliar la conexión  emocional con ese comprador es necesario mantener un balance perfecto entre las marcas nacionales y las genéricas en el “shopper”. A ello sumó el  brindar una atención personalizada  y ofrecer  un ambiente acogedor y novedoso de manera que los compradores se sientan contentos, efectúen su compra, además de fidelizarlos.  La idea es lograr que el agente comprador y sus influyentes sientan que comprar en esa tienda es toda una experiencia.

Otro elemento esencial es situar los productos y las marcas correctamente por sección ya que reduce el tiempo de compra,  potencia la rotación de productos y coordina una comunicación integral en el punto de ventas. Asimismo, el impulsar el consumo de artículos planificados es otra estrategia, pues un 42% del agente comprador indicó hacer lista mental o dejarla en la cartera. Por ende, hay grandes oportunidades de ofrecer mercancía que alimente las necesidades y satisfagan los gustos del  agente comprador.

Radiografía del Consumidor enfatizó que el utilizar herramientas de comunicación e impulso de ventas asertivas es imprescindible para guiar, orientar y organizar al agente comprador en sus establecimientos.  Por ello recalcó es importante la comunicación asertiva en las tiendas con anuncios que resalten las innovaciones, precios, descuentos o promociones desde las ventanas, paredes, pasillos, banners colgantes, o de otro tipo. Enfatizó además, la importancia de mantener un alto enfoque en las innovaciones y minimizar  los niveles de productos faltantes en las góndolas.

El estudio reveló además que aunque el precio sigue siendo el factor principal, el consumidor demanda elementos adicionales que completen su experiencia en la tienda a la hora de realizar su compra.

“Del estudio se desprende que tenemos que comenzar a personalizar la experiencia del consumidor.  Ofrecerle un ambiente que promueva la visita al punto de venta y lo distinga del competidor.  El consumidor es sumamente sensible al servicio, por encima de factores como la accesibilidad, calidad y seguridad”, dijo Manuel Reyes, Vicepresidente Ejecutivo de MIDA.

Ser comprendido, bien recibido, sentirse importante y cómodo, son aspectos que el consumidor valora al momento de determinar qué tienda visita para realizar su compra, según revela el estudio.

Por otro lado, el estudio cuantitativo confirmó que el shopper sigue siendo la herramienta principal para el cliente determinar dónde y qué comprar.  Este es empleado por 4 de cada 5 clientes.  Sin embargo, los cupones llegaron para quedarse.  Uno de cada cinco compradores utiliza los cupones.  El 89% los utiliza cuando se los dan en la tienda, el 83% cuando publican en periódico, el 45% a través de las hojas que distribuyen en su casa y un 32% lo busca en internet.

Las marcas genéricas continúan teniendo gran aceptación por parte del consumidor.  Un porciento significativo de los consumidores está comprando marcas genéricas de los productos principales de la canasta básica.  El 51% consume habichuelas de marcas genéricas, un 48% compra arroz de marcas genéricas y 40% de aceite.

 

Ileanexis Vera Rosado, EL VOCERO

Graduada de Maestría en Administración de Empresas de la Universidad de Puerto Rico, recinto de Mayagüez y egresada de la Escuela de Comunicación Pública de la Universidad de Puerto Rico, Recinto de Río Piedras, con más de 20 años de experiencia como periodista en prensa escrita, radial y televisiva.


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